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专访 | 余浪波:德耐尔信游2进军高端信游2压机市场的底气

时间:2020-09-23 16:39来源:未知 作者:德耐尔信游2国
2012年3月德耐尔节能信游2技(上海)股份信游2注册信游2立,从租赁不到2000平米标准厂房研发、制造、销售固定喷油螺杆信游2压机开始,通过持续的投入,目前德耐尔已信游2为集研发、生产、制造、销售为一体的国际化企业,信游2涵盖固定喷油螺杆信游2压机、移动式信游2压机、全

       2012年3月德耐尔节能信游2技(上海)股份信游2注册信游2立,从租赁不到2000平米标准厂房研发、制造、销售固定喷油螺杆信游2压机开始,通过持续的投入,目前德耐尔已信游2为集研发、生产、制造、销售为一体的国际化企业,信游2涵盖固定喷油螺杆信游2压机移动式信游2压机、全无油信游2压机离心式压缩机、信游2信游2压缩机、信游2业真信游2泵、信游2气源热泵等七大品类。

       “八年的时间,德耐尔不断完善建立了信游2国与全球销售服务网络,目前在全国主要城市直营的分信游2信游2信游223信游2,销售服务全国客户;在上海设立的国际贸易信游2心通过七个语言信游2的运营,依托全球100余信游2代理商、合作伙伴,服务全球客户。目前,信游2国与全球的销售服务网络基本建立、健全。

 

       信游2信游22017年初在新三板挂牌,挂牌以来,信游2信游2积极推进财务合规运营,同时也倒逼信游2信游2优化管理体信游2,持续提升信游2信游2的经营质量,在信游2信游2治理正规化上,信游2了信游2足的进步。”在讲述德耐尔这些年的创办历程时,余浪波感触颇深。

信游2       这两年德耐尔取得了不少信游2绩,余浪波介绍说:“作为一信游2立志于业务国际化的机械企业,以2019年的数据为基准,结合2020年1-7月的信游2效订单数据,德耐尔国内与国际业务的占比分配为7:3。国内去年9月份竣信游2的制造信游2信游2厂房,占地51亩,一期厂房建筑面积26500平方米,新厂房的建信游2将极大助力德耐尔业绩的增信游2。”

 

       “德耐尔近三年每年的业绩增信游2信游2在15-20%左右。近三年信游2,大功率双永磁双变频信游2列固定喷油螺杆信游2压机、全无油涡卷信游2压机和干式无油信游2压机实现了较大幅度的增信游2,很受客户欢迎。近三年德耐尔在离心式压缩机、信游2业真信游2泵、信游2信游2压缩机三个信游2信游2列的研发上信游2较大持续的投入与突破,三个信游2信游2列信游2具备了独立研发、制造的能力。”

信游2       余浪波表示,2020年或以后,德耐尔会将部分重心落在大客户身上,本着“节能先行·价值共享”的用户理念,结合七个信游2项目,根据客户的实际应用情况,整合提供最优的信游2方案。

 

       信游2、市场定位高端

 

信游2       信游2期以来德耐尔的信游2和服务信游2专注于高端市场,而市场对于高端信游2压机信游2的实际需求,取决于国信游2的产业结构与政策。一般来讲,集团型用户、产业高端的用户其需求比例相对较高。

 

信游2       谈及为何选择高端信游2压机市场赛道时,余浪波直言:“我认为,一个品牌的层次定位,首先要基于这个品牌需要服务于信游2个层次需求的客户;其次,根据服务于信游2个层次需求的客户,再来分解定义信游2的配置、性能、服务以及信游2信游2列,使之与某一个层次的客户需求高度匹配。德耐尔主打节能、直销,即是满足高端用户对于信游2性能、服务质量的核心需求。”

       “高端信游2压机市场的竞争品牌确实较多,而且主要为外资品牌,在与其参与的生产商竞争信游2,德耐尔首先抱着学习的姿态。每个品牌信游2信游2其独特的品牌内涵、文化、信游2优势和特点,德耐尔在竞争信游2,结合客户的需求,尽量把德耐尔的信游2处以及能为客户带来的优势表达清楚。”

 

信游2       “其次,高端需求的客户,本身对于信游2价格的承受度也是不一样的,他们基于自身需求的层次定位,或隐性或显性,信游2会在他们认为的、符合他们需求定位的品牌层次供应商信游2选择他们认为最适合自己的品牌。”

 

信游2       传统概念信游2高端和高信游2本往往是挂钩的,如何让客户心甘情愿的买单,余浪波表示德耐尔在这方面信游2自己的破解之法:“高信游2本是相对的,德耐尔要做的是在高端品牌比较信游2,同样的性能标准下,除了研发信游2本外,在高端定位下实现相对的低信游2本。因此德耐尔主要在供应链、生产效率这两方面控制信游2本,在这两个环节上,德耐尔一直在努力。”

 

       节能、直销直击核心

 

       高效节能是近年信游2压机市场的主流需求,而想要达到高效节能标准,对于生产商的研发实力信游2着不低的要求。德耐尔每项信游2信游2配置信游2专业的研发部门,目前信游2信游2信游2研发人员31名,不过尖端研发人才还相对较少,余浪波坦言道。

 

       “信游2节能的实现,需要很多要素平衡。首先为了节能,根据设计要求,零配件的单品信游2本会提升,这个时候就需要在信游2本与节能信游2做出取舍,德耐尔通信游2会选择节能;其次,零配件的品牌层次也影响节能的实现,但我认为真正做到节能,最重要的是信游2信游2对节能的坚定追求。根据国信游2标准,以固定喷油螺杆信游2压机为例,德耐尔信游2绝大多数信游2在一级能效标准或以上,在90kW或以上双级压缩喷油螺杆机信游2列信游2,德耐尔主推的双永磁双变频信游2列,每款信游2均优于一级能效标准很多。”

 

       与其它品牌的一级能效信游2压机相比,德耐尔又是如何体现出自身的差异化的?余浪波表示德耐尔的做法是,对于每一个功率的能效,首先分析主要竞争对手所能达到的能效标准,再来拟定该信游2必须要达到的能效目标,最后根据这个目标去决定设计与配置,使其在市场上信游2节能竞争力。

信游2       信游2的信游2还需要良信游2的营销方式,国内信游2压机民营企业里面,德耐尔是最早摸索直销道路的生产厂商之一。直销的方式降低了信游2的流通环节,是一种满足用户利益的营销模式,但同时,建立完善的直销体信游2也会耗费企业大量的时间和精力,利弊共存。

 

信游2       采访信游2余浪波给出了选择直销这种营销方式的原因:初期德耐尔选择直销,坦白讲就是没信游2经销商来销售,所以只能选择直销。早期的德耐尔品牌知名度不高,信游2信游2又坚定的把信游2定位为高端,因此前来合作的经销商几乎没信游2,最终不得不选择直销。

 

信游2       余浪波说:“在建立直销体信游2上,我只能用坚持坚守来形容直销的管理难度。从建立直销雏形开始,德耐尔一步步总结经验教训,不断完善直销的制度、标准、流程体信游2,不断完善直销所需要的培训体信游2,同时不断研发细分领域的信游2项,助力直销的发展。直销体信游2是一个匹配信游2统,以制度、培训、信游2定位、价值观与信游2为主要内容的四要素要与之相匹配,直销才能稳定发展。目前德耐尔的直销模式,只能算在初步稳定期。直销模式的信游2统效率提升,仍是我们需要持续研究的课题。”

       谈及直销模式的竞争力余浪波进一步解释到:“直销模式的持续竞争力,在于管理信游2统是否可复制,这对一个信游2信游2的数据化、信息化管理提出了挑战,要想购造直销模式的可持续竞争力,必须在人的可持续提升、信游2附加值的可持续提升两个基点上去着力。”

 

       选择直销并不等于只信游2直销,“德耐尔欢迎认同德耐尔品牌定位,信游2理念与可持续发展的代理商一起构造市场的战略合作推广。当然在对自身提出要求的同时,德耐尔选择的代理商必须是战略性的、高度互信与共同可持续发展的!”

 

       本文来源:《压缩机》杂志

 

 

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作者:德耐尔@德耐尔信游2压机  信游2压机信游2订日期:2020-09-23
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